アポ獲得率3％を越える私がしている、たった3つのこと

みなさん、初めまして。営業マンやさおです。

「新規営業の基本は顧客接点の最大化。つまりアポ取りだ」

新規顧客への営業をしている皆さんは耳にタコが出来るほど聞いていると思います。私は某大手HR系企業の代理店で営業として働いていますが、入社してから1〜2年の間は

「最低1日1アポが今のお前の仕事」

「1日200架電は当たり前」

「量は質を凌駕する」

と私の席から1m離れたデスクに座っているマネージャーに行動量を監視されながら電話をかけ続けていました。

受話器から手を離すと睨まれるため、左手に受話器、右手にマウス、眼前にパソコンの三刀流スタイルで奮闘していたわけですが、当時の私は毎日毎秒考えていました。

【さすがにやってられん。
もっと効率よくアポイントが取りたい】

この記事は1年目の私のような、アポイント獲得率が社あたり0.5%〜1%のBtoB新規営業マンが、平均獲得率3％を越えるために行った試行錯誤の中で【これをやったら効果が上がった】というポイントを3つピックアップしたものです。即実践出来るものに厳選しているので是非試してみてください。

①紹介したい商材のメリットを端的に明確に伝える

自分の扱っている商材の良さを一番わかっているのは扱っている営業マンですよね。だから、どうしても電話で相手に細かく説明をしてしまいがちです。

「こちらの商品はAAで作られたBBというもので、他社と比べてXYの効果が高く、しかもこの時期はなんとOO％オフの新規サービスが…」

などなど。私も最初は自分の持っている全ての情報を正確に相手に伝えたら、必ず相手は興味を持ってアポイントをくれるはずだ、と考え、毎回2分以上こちらの商材のメリットを説明し続け、そして毎回アポイントを断られていました。

結論をいうと

担当様は電話でのこちらの話など、「最初は」殆ど聞いていません。

(あーなんか営業電話かかってきちゃったな・・・)こんな程度です。当然です。相手は一日に何回も同じような営業電話を受けてますから。そんなテンションの相手に最初からAAからのBBだの、ついでにXYがついてOOお得だの、聞いている間に「長くてよくわかんないからとりあえずどうでもいいや」と思わせてしまいます。

「この商材は○○を××にするためのものです。××がお役に立つようであれば1～2分お時間をいただきたいのですが、いかがでしょうか？」

最初に端的な説明で、相手にこちらが役に立ちそうか判断させ、意見を聞く。YES、NOが返ってきてから、より商材を詳しく説明するのか、別に話を転換するのかを決めても遅くはありません。長い説明は相手は覚えてませんので、端的に情報を伝えていきましょう。

②担当不在時、断られたときのトークを考えておく

「リストとトークはセットで考える」という新規営業の鉄則があります。

これはつまり

「電話をかける相手と相手が欲しそうな商材をあらかじめ考えて、質問を受けたときの答えを用意しておく」

ことでスムーズにアポイントを取るテクニックですが、自分が扱っている商材を説明できないならともかく、質問を受けるくらい電話先がこちらの商材に興味があるなら、アポイントを取ることは難しくないと思っています。それこそ

「口頭でお答えするのは難しいので、一度10分でいいので時間をください」

で良いわけですから。アポ取得について差が出るのは不在時、断られた時に追加でどれくらい情報をとれるかです。

例えば「不在です」と言われた時には一回目は「いつ戻ってくるか」を聞く。それもわからないといわれた場合は「担当様にご判断いただきたい内容なので、また改めたいのですが、担当様のお名前を伺えませんか？」と聞く、など。

とにかく一回の電話で一つでも多く情報を聞くこと。テンションが低い時にはなかなか出来ないことなので、トークを作っておくと必ずやれますのでおすすめです。

③Excel、Googleカレンダー、Outlookリマインドなどを使い、確実にかけ直す

「○○さんは16時頃に戻ると思います」

1日に何件も電話をかけていると、たまに優しい受付さんに出会います。その時に運よく帰社時間を聞けたとしましょう。絶対この時間に電話をかけようとその時には思ったとしても、急な仕事はいきなり降ってくるもの。

「あ、○○時に担当さん帰ってくるって聞いてたけど、そういえば電話かけるの忘れちゃったな。。。」

気持ちはわかりますが、これはとんでもない機会損失です。相手がいるかどうかわからない状態で電話をかけなければいけない一週目の電話と違って、ほぼほぼ確実にこの時間に担当さんがいることが分かっているわけですからね。前述のトークをいくら頑張っても、得られた情報を活用できなければアポイントは取れません。

私は担当の帰社時間が聞けた企業、担当の名前が聞けたけど不在だった企業は、電話終了後すぐにリマインド機能のあるものに「再度電話を掛けたい企業の企業名、電話番号、どんな話になったか、聞けていれば担当者名」を入力して保存しています。特にGoogleカレンダーは外出先からでも確認可能かつ、予定表の色を変えられますので、担当様から直接「またあとで電話をかけなおして」などと言われる激アツの企業は赤、月に一回必ず状況を確認している企業は黄色、それ以外は青などとすると、同時間帯でかぶっても優先順位を付けられます。

トークを増やす、という1項目目が0を1にするための工夫であれば、かけ漏れをなくすのは1を０にしないための工夫ですね。Googleカレンダーの設定を変えれば、指定した人以外には予定の詳細が見えないようにもできますので、カレンダーでの電話管理をしていない方は是非今日から始めてみてください。