【新規アポ取得率3％越え】1つ１つ新規アポ取りを考える【アポ取り大解剖①】

アポ取りに興味のある皆さん初めまして。HR系商材のBtoB代理店新規営業をしているやさおです。
私が今の会社に新卒で入社してすぐの頃は

「営業体力をつける」＝「営業活動に慣れて沢山行動できるようになる」

という名目でひたすら与えられたリストに自社の商品が必要かどうかの確認電話をかけていました。

途中ランナーズハイならぬ「電話がけハイ」のような状態になり、1時間に60社ほど電話をかけた事もありましたが、結論から言えばアポイントは全く取れず、「今日は1日200件電話をかけた」以上の事を日報にかけず頭を抱えた事があります。

今考えてみれば私のような代理店業界では同じ商材を何人もの営業マンが同時に営業しているため、与えられたリストにニーズの有無を確認するだけの電話がけを行っても、アポイントが取れるわけがないのですが、当時は

「言われた事を言われた通りに行っているのに、なんで成果が出ないんだ。。。」

とひたすらストレスを溜め続けていました。

この記事は電話がけのアポ取得率が1社あたり0.5％だった私が、平均アポ取得率が3％になるまでに試したアレコレの中で、成果に繋がったと思う事、当たり前だけど大切だと思うものをまとめたものです。全5章になりますが、アポ取りで苦しんでいる皆さんのお役に立てば幸いです。

第1章　架電環境を整える

新規の顧客獲得を狙う営業マンにとって、電話がけは毎日行わなければいけない日常業務です。しかも確実に成果が出せるかどうかがわからず、またいつでもできる業務のため、「優先度の低い」業務に感じるのでは無いかと思います。

そのため他の業務が舞い込んでくると、どうしても電話を中断してしまいがちですが、売り上げを上げるための第一段階は「探客」であり、そのためのアポイント獲得の電話がけの優先度は、通常業務の中では実はかなり高いのです。

この日のこの時間は電話がけを行うと決め、メール確認などの他業務が目に入ってくる作業は一切行わない事が行動量を担保する事に繋がり、結果としてアポイント獲得総量を底上げします。

情報を少なくする事で集中する環境を作る、仕事の引き算の考え方です。意識して行ってみてください。

とはいえ、全ての業務を差し置いて電話がけを行うというのも非現実的ですよね。なので事前に「この業務とこの業務だけは電話を中断しても行う」というのをかなり具体的に決めておきましょう。例えば私であれば

「顧客から受けたクレーム対応」と「3営業日以内に納品しなければいけない商品の見積書制作」

の２つだけは電話を止めても対応しています。同じ見積書制作でも、納品日が4営業日以降であれば、定時以降の時間に自分で行うか、営業事務さんへメールでお願いを投げています。

顧客と商談する時間をどれだけ多くとれるか、ここが数字に直結する最重要ポイントです。その他の作業は基本的には脇において、後でまとめて済ませてしまいましょう。

会社から支給される電話がけリストが紙で、わざわざエクセルに直すのがめんどくさいという方もいらっしゃるかもしれませんが、こればかりはPC上で管理する、特にエクセルで管理することを強くお勧めします。

私も入社1年目のころは紙でリストをもらって、そこに直接顧客からもらった情報を書き込んでいましたが、

・紙が増えるとデスクの上が汚くなる

・明日かけ直したい企業、1週間後かけ直したい企業、来月かけ直したい企業、すぐにはかけ直さないけど、情報はとっておきたい企業などに分けづらい

・情報を沢山残そうとすると時間がかかるし、スペースがなくなる

・他の紙と間違って捨てる、飲み物をこぼすなど、使えなくなるリスクがある

など、デメリットがあまりに大きいです。

エクセルであれば電話先が重複しているかどうかがすぐにわかりますし、上記の問題も全て解決できます。情報が蓄積できた企業だけでも、PC上に移し替えましょう。

無料で使えるツールは今の時代沢山ありますが、私は日常生活でも使い慣れているという要素も含めて、GoogleカレンダーとGoogleマップが営業を最もサポートしてくれるフリーツールだと考えています。

私はGoogleカレンダーは会議やアポイントの予定を入れるツールではなく、企業への新規アポを効率的に取るためのツールとして活用しています。

「この時間に電話をかけなおすと約束した企業」や「またこれくらいの時期に電話ください」と言われた企業を言われたその場でカレンダーに記録しておき、忘れずにかける。しかもリマインドの機能もついてますので、活用しない手はないでしょう。

同時にGoogleマップ上で企業を検索し、お気に入りマークを付けて、ラベルに担当者名と電話番号を追記しておけば近くに別件のアポイントで寄った際に飛び込みや電話をかけることも可能です。特に決まった範囲を回って新規取引を狙いに行く、エリア戦略には特に有効なので試してみてください。

以上4点いかがだったでしょうか。電話をかける前に「この場合はこうする」と最大限決めておくことで、迷いなく業務に移ることができます。

「イマイチ電話かける気分にならないな。。。」

と思う方は、行動面でも成果面でも集中して行動できない原因をスルーしてしまっているかもしれません。ぜひ一度アポ取り環境のアタリマエを見直してみてください。